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ABC (Always Be Closing)

"Always Be Clothing" ist eine motivierende Redewendung, für einige sogar eine Sales Strategie.

AB-Tests (oder Split-Tests)

AB-Testing (oder Split-Testing) ist ein Experiment in dem man zwei unterschiedliche Varianten gegeneinander testet.

Konto

In CRM-Systemen bezieht sich ein Konto normalerweise auf ein Unternehmen.

Kontobasiertes Marketing (ABM)

Kontobasiertes Marketing ist eine Go-to-Market-Strategie, die sich auf ein bestimmtes Kundensegment konzentriert.

Kontenbasiertes Verkaufen (ABS)

Account-based Selling ist eine primär Sales Strategie , die sich auf ein bestimmtes Kundensegment konzentriert.

Vertreter für Kundenentwicklung (ADR)

ADRs sind Vertriebsspezialisten, die sich auf die Generierung neuer Leads/Prospects konzentrieren.

Kundenbetreuer (AE)

Ein Account Executive (AE) ist ein Vertriebsspezialist, der für bestehende Kunden zuständig ist.

Konto-Intelligenz

Account Intelligence ist die technologiegestützte Analyse eines potentiellen Kunden am Markt und die anschließende Bereitstellung der erhobenen Daten.

Tools für Kontoinformationen

Mit Account-Intelligence-Tools können Vertriebsorganisationen gezielt und effizient nach potenziellen Kunden und spezifischen Informationen über sie (z. B. Unternehmensdaten, Kontaktdaten oder Kaufsignale) suchen.

Umsetzbare Erkenntnisse

Umsetzbare Erkenntnisse (engl. Actionable Insights) sind aussagekräftige Erkenntnisse, die sich aus der Datenanalyse ergeben. Sie machen deutlich, welche Maßnahmen zu ergreifen sind oder mit welchem Lösungsansatz an das Problem herangegangen werden sollte.

Verwertbare Metriken

Umsetzbare Metriken beziehen sich auf Vertriebsmetriken, die leicht zu identifizieren und zu handhaben sind und Ihnen die Möglichkeit geben, sie zu beeinflussen und klare Entscheidungen zu treffen.

Tätigkeitsmetriken

Activity Metrics beziehen sich auf Datenpunkte, die die Leistung und das Verhalten in deinem Vertriebsteam darstellen.

Annahme (Produktannahme)

Produktakzeptanz ist der Prozess, bei dem die Benutzer ein Produkt kennenlernen, seinen Wert verstehen und es zu nutzen beginnen.

AI Guided Selling

AI Guided Selling beschreibt einen durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz (AI) und maschinellem Lernen (ML) optimierten Verkaufsprozess.

Jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR)

Annual Recurring Revenue (ARR) ist das Ergebnis der vertraglich vereinbarten monatlichen Umsätze, hochgereichnet auf ein Kalenderjahr.

Anwendungsprogramm-Schnittstelle (API)

Application Program Interface (API) ist eine technische Schnittstelle zum Austausch von Daten.

Künstliche Intelligenz (KI)

Künstliche Intelligenz nutzt im erweiterten Sinne Daten von Computern, Maschinen, Software, um Vorgehensweisen menschlicher Intelligenz zu simulieren.

B2B

B2B ist die Abkürzung für „Business-to-Business“

B2C

B2C steht für "Business-to-Consumer"

B2C2B

B2C2B steht für "Business-to-Consumer-to-Business"

BANT

BANT steht für Budget, Authority, Need & Timeline zu deutsch: Budget, Behörde, Bedarf & Zeitplan.

BASHO E-Mail

BASHO ist eine stark personalisierte Vertriebs-E-Mail, die sich an Entscheidungsträger richtet.

Bester Fall

Best Case ist eine Prognose Kategorie.

Buchung

Das Booking stellt den Wert eines unterzeichneten Vertrages, über die gesamte initiale Vertragslaufzeit, dar.

Business Development Representative (BDR) oder Sales Development Representative (SDR)

<span>BDR's or SDR's sind Vertriebsspezialisten, die sich auf das Generieren von neuen potentiellen </span><span>Kunden</span><span> fokussieren.</span>

Käufer

Ein Käufer kauft bzw. abonniert ein Produkt/ eine Dienstleistung.

Buying Center

Das Buying Center besteht aus Personen, die an einer bestimmten Kaufentscheidung beteiligt sind.

Kaufsignal

Ein Kaufsignal ist ein verbales oder nonverbales Zeichen, dass ein Interessent bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen (Request for Proposal, RFP)

Call for Proposal ist der Prozess, bei dem ein Unternehmen darum bittet, ihm etwas anzubieten.

Abwanderung (Abwanderungsrate)

Die Churn Rate ist, der Prozentsatz der Kunden die einen Lizenzvertrag verlassen oder kündigen.

C-Level oder C-Suite-Führungskräfte

Das C-Level beschreibt das oberste Führungspersonal eines Unternehmens.

Auftraggeber/ Kunde

Ein Kunde ist eine Person/ ein Unternehmen, dass sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entschieden hat.

Geschlossen Verloren

Als "Closed Lost" wird die Opportunity bezeichnet, bei der ein Deal geschlossen wird, ohne das aus dem Lead/Prospect ein Kunde wird.

Geschlossene Opportunity/ Geschlossener Opp

Der Begriff "Geschlossene Opportunity" ist ein allgemeiner Begriff, der sowohl gewonnene, als auch verloren gegangene Opportunities beschreibt.

Geschlossen Gewonnen

Als "Closed Won" wird die Opportunity bezeichnet, bei der das Geschäft mit dem Lead/Prospect, der nun als Kunde gilt, erfolgreich abgeschlossen wurde.

Kaltakquise

Ein Cold Call (dt. kalter Anruf) ist der Versuch, einen potenziellen Kunden persönlich anzurufen, ohne das dieser das Produkt oder den Anrufer zuvor kennt.

Kalte E-Mail

Als "Cold Mail" wird die Verwendung von E-Mails zur Ansprache von Interessenten bezeichnet, die zuvor noch keinen Kontakt mit dem Verkäufer hatten, der die E-Mail versendet.

Kommission

<span>Die Provision ist ein erfolgsabhängiger, variabler, Bestandteil des Gehaltes eines Sales Mitarbeiters.</span>

Engagiert

Committed ist eine Prognose Kategorie, bei der die Wahrscheinlichkeit auf einen Abschluss (Deal) mindestens 95 % steht.

Kontakt

Als Kontakt wird ein CRM Datensatz bezeichnet, der Informationen zu einem spezifischen Ansprechpartner beinhaltet.

Inhalt

Inhaltsverwaltungssystem (CMS)

Umrechnung

Als Conversion bezeichnet man den Vorgang, bei dem ein Prospect in einen zahlenden Kunden umgewandelt wird.

CRM (Kundenbeziehungsmanagement)

Customer Relationship Management (CRM) dient dem Management von Kundenbeziehungen.

Cross-Selling

Als Cross-Selling (dt. Querverkauf) wir bezeichnet, wenn ein Kunde neben dem eigentlich angefragten Produkt/ Dienstleistung, darüber hinaus auch ein weiteres Produkt/ Dienstleistung des gleichen Anbieters erwirbt.

Kundenakquisitionskosten (CAC)

Customer Acquisition Cost (CAC) (dt. Kundenakquisitionskosten) sind die Kosten, die eine Firma ausgeben muss, um einen neuen zahlenden Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen.

Kunde/ Auftraggeber

Ein Kunde ist eine Person/ein Unternehmen, die/der sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entschieden hat.

Kundenbeziehungsmanagement (CRM)

Customer Relationship Management (CRM) dient dem Management von Kundenbeziehungen.

Customer Success

Customer Success ist eine Abteilung/Strategie, die häufig im B2B Sales Verwendung findet, um gezielt die Kundenbeziehungen zu optimieren.

Dunkelheit (Ghosting)

Dies ist eine Beschreibung für die Situation, dass ein potentieller Kunde nicht mehr auf Anrufe, Mails, Einladungen usw. reagiert.

Tage bis zum Term Sheet (Verkaufszyklus)

Als "Days to Term Sheet" wird die Zeit vom ersten Kontakt bis hin zum unterzeichneten Vertrag, bezeichnet.

Gefährdetes Geschäft

Ein von der AI Guided Selling Software ermittelter Risikodeal (oder "Deal at risk") ist durch ein so stark erhöhtes Risikolevel (Risk Level) gekennzeichnet, dass die Abschlusswahrscheinlichkeit stark verringert ist.

Geschäftsabschluss (oder Abschluss eines Geschäfts)

Als "Deal Closing" wird der finale Prozess des Verkaufens bezeichnet.

dealcode AI

Dealcode ist die führende Trainingssoftware, zur Produktivitäts- und Effizienzsteigerung, im B2B-Vertrieb.

Zu beachtende Deals

Deals to watch sind die wichtigsten Deals in der Sales Pipeline, auf die sich Vertriebsmitarbeiter*innen fokussieren sollten.

Deal (Gewonnene Gelegenheit/ Unterzeichnung)

Als "Deal" wird eine gewonnene Opportunity bezeichnet, bei der ein Vertrag mit dem Lead/Prospect, der nun als Kunde gilt, erfolgreich abgeschlossen wurde.

Entscheidungsträger

Entscheider ist, wer Kaufentscheidungen final selbst abschließen darf.

Diagnostische Analytik

Diagnostische Analyse (engl. Diagnostic Analytics) bezeichnet den Prozess der historischen Datenanalyse zur Identifizierung von Mustern sowie die Ursachen / Auswirkungen eines Problems.

Digital First

Digital First als Ansatz oder Methode bietet einen Rahmen dafür, wie moderne Organisationen ihre Abläufe mit flexibler, innovativer Technologie anpassen müssen, um auf die tiefgreifenden Veränderungen in der digitalen Landschaft zu reagieren.

Digitale Selbstbedienung

Digital Self-Service (oder Selbstbedienung) ist ein weit gefasster Begriff, der eine Vielzahl von Kundendienstmaßnahmen umfasst. Diese zielen darauf ab, dass die Nutzer über digitale Kanäle eigenständig Probleme lösen oder Fragen beantworten können.

Digitales Verkaufen

Digital First als Ansatz oder Methode bietet einen Rahmen dafür, wie moderne Organisationen ihre Abläufe mit flexibler, innovativer Technologie anpassen müssen, um auf die tiefgreifenden Veränderungen in der digitalen Landschaft zu reagieren.

Effektive Deals

Effektive Deals sind Deals, die schneller gewonnen werden als durchschnittliche Deals.

Ghosting (dunkel)

Ghosting ist die Situation, in der ein potenzieller Kunde nicht mehr auf Anrufe, E-Mails, Einladungen usw. antwortet.

Hubspot

HubSpot ist ein cloudbasiertes CRM (Customer Relationship Management System). Ziel des Einsatzes des HubSpot CRM im Vertrieb ist es, die Verwaltung der Sales Pipeline zu vereinfachen und effizienter zu verkaufen.

Uneffektive Deals

Das Ziel ist, diese Deals zu identifizieren und zu schließen – um Ressourcen zugunsten effektiver Deals zu sparen.

Wichtige Leistungsindikatoren (KPI)

Key-Performance-Indikatoren (KPIs) sind kritische (zentrale) Messgrößen für den Fortschritt in Richtung eines beabsichtigten Ergebnisses oder Resultats.

Machine Learning (Maschinelles Lernen)

Maschinelles Lernen (ML) ist ein ein Teilbereich der Künstlichen Intelligenz. Es umfasst IT-Systeme, die unter Verwendung von Algorithmen Daten analysieren und daraus lernen. Das Ziel ist es, menschliches Verhalten zu imitieren.

Verarbeitung natürlicher Sprache

Natural Language Processing (kurz NLP, dt. Linguistische Sprachverarbeitung) bezieht sich auf einen Zweig der künstlichen Intelligenz (KI), der darauf abzielt, Computern die Fähigkeit zu verleihen, Text und gesprochene Worte in ähnlicher Weise wie Menschen zu verstehen.

Pipedrive

Pipedrive ist ein cloudbasiertes CRM (Customer Relationship Management System) des gleichnamigen SaaS Unternehmens. Pipedrive unterstützt den gesamten Vertriebsprozess.

Pipeline Gesundheit

Der Zustand der Vertriebspipeline beschreibt den Gesamtstatus aller einzelnen Verkaufsperspektiven in der Vertriebspipeline, der durch die Analyse von vier Schlüsselkennzahlen ermittelt wird.

Prädikative Analyse / Prädiktive Analytik

Prädiktive Analytik (auch prädiktive Analyse) beschreibt eine Analysemethode, bei der neue und historische Daten des maschinellen Lernens herangezogen werden, um künftige Ereignisse sowie deren Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen.

Prädiktive Analytik / Prädikative Analyse

Prädiktive Analytik (auch prädiktive Analyse) beschreibt eine Analysemethode, bei der neue und historische Daten des maschinellen Lernens herangezogen werden, um künftige Ereignisse sowie deren Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen.

Präskriptive Analytik

Präskriptive Analyse (engl. Prescriptive Analytics unterstützen Unternehmen dabei, die besten Vorgehensweise zur Erreichung bestimmter Unternehmensziele (z. B. Kostensenkung, Rentabilität, Umsatzsteigerung) zu ermitteln.

Beschaffungsabteilung (Einkaufsabteilung)

Die Beschaffungsabteilung unterstützt das gesamte Unternehmen als zentraler Hauptabnehmer von Waren und Dienstleistungen.

Produktübernahme

Produktakzeptanz ist der Prozess, bei dem die Benutzer ein Produkt kennenlernen, seinen Wert verstehen und es zu nutzen beginnen.

Abteilung Einkauf (Beschaffungsabteilung)

Die Einkaufsabteilung unterstützt das gesamte Unternehmen als zentraler Hauptabnehmer von Waren und Dienstleistungen.

Fernabsatz

Remote Selling ist eine Sammlung von Prozessen und Technologien, mit denen Vertriebsmitarbeiter*innen aus der Ferne sowohl synchron als auch asynchron mit Kunden kommunizieren.

Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen (RFP) / Call for Proposal

Eine Ausschreibung ist ein Verfahren, mit dem ein Unternehmen einen Anbieter um ein Angebot bittet.

Ergebnisse Metriken

Ergebnismetriken beziehen sich auf Verkaufsmetriken oder KPIs, die sich auf den Output Ihrer Verkaufsaktivitäten konzentrieren.

Einnahmen

Der Umsatz ist der Geldbetrag, der durch den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen im normalen Geschäftsbetrieb in einem bestimmten Zeitraum erwirtschaftet wird; er errechnet sich aus den durchschnittlichen Verkaufspreisen mal der Anzahl der verkauften Einheiten.

Risk Level

Das Risikolevel (oder "Risk Level") eines Deals ist eine von der AI Guided Selling Software errechnete Kennzahl, die anzeigt, wie stark der Abschluss eines Deals gefährdet ist.

Vertrieb

Verkauf ist der Vorgang, bei dem ein Produkt oder eine Dienstleistung gegen eine Gegenleistung, z. B. Geld, verkauft wird.

Vertrieb 4.0

Mit Vertrieb 4.0 sind durch intelligente Technologien wie künstliche Intelligenz (KI) digitalisierte, automatisierte und beschleunigte Verkaufsprozesse gemeint.

Verfolgung von Verkaufsaktivitäten

Das Tracken der Verkaufsaktivitäten bezieht sich auf den Prozess der Überwachung und Analyse der verschiedenen Phasen innerhalb Ihres Verkaufsprozesses mit dem Ziel, den Erfolg aktueller Verkaufsbemühungen zu messen und verbesserungsbedürftige Bereiche zu identifizieren.

Verkaufszyklus (Tage bis zum Term Sheet)

Der Verkaufszyklus ist die Zeit vom ersten Kontakt bis zum unterzeichneten Vertrag.

Sales Development Representative (SDR) oder Business Development Representative (BDR)

SDRs oder BDRs sind Vertriebsspezialisten, die sich auf die Generierung neuer Leads/Prospects konzentrieren.

Verkaufstrichter

Ein Verkaufstrichter, auch "Kauftrichter" genannt, wird verwendet, um die visuelle Darstellung der Customer Journey zu beschreiben, die den Sales Prozess von der Wahrnehmung bis zur Handlung darstellt. Er ist ein Verkaufsinstrument, das dazu dient, potenzielle Kunden in den verschiedenen Phasen des Sales Prozess zu konvertieren. Der Trichter veranschaulicht die Idee, dass ein Sales Prozess mit einer großen Anzahl potenzieller Kunden beginnt und mit einer viel kleineren Anzahl von Personen endet, die das Produkt tatsächlich kaufen.

Leck im Verkaufstrichter

Leckage im Verkaufstrichter bezieht sich auf Leads, die aus Ihrem Verkaufs-/Marketingtrichter oder Ihrer Verkaufspipeline "auslaufen" oder von Interessenten abgebrochen werden. Um diese "Lecks" zu beheben oder die Abbruchraten zu reduzieren, müssen Unternehmen Maßnahmen ergreifen, um die Ursachen für Sales Funnel Leakage durch eine Funnel-Analyse zu identifizieren.

Intelligente Verkäufe

Der Begriff Sales Intelligence umfasst alle Technologien, die Daten zu potentiellen Kunden finden, sammeln, analysieren und auswerten.

Sales Pipeline

Die Sales Pipeline ist ein methodischer Ansatz, um Umsätze im Verkaufsprozess zu visualisieren.

Sales Prozess

Der Vertriebsprozess (engl. Sales Process) ist eine Reihe wiederholbarer Schritte, die ein Vertriebsmitarbeiter unternimmt, um Leads in Kunden umzuwandeln. Er skizziert die einzelnen Maßnahmen sowie die Reihenfolge, in der die Schritte folgen sollten.

Vertriebsmitarbeiter (Sales Rep)

Ein Handelsvertreter ist jemand, dessen Aufgabe es ist, Produkte/Dienstleistungen zu verkaufen.

Intelligente Prozessautomatisierung (SPA)

Smart Process Automation (SPA) ist der logische nächste Schritt in der Entwicklung von RPA (Robotic Process Automation) und setzt kognitive Bots ein, die KI und ML nutzen, um immer komplexere kognitive Aufgaben auszuführen. SPA ist besonders gut für die Verarbeitung unstrukturierter Daten geeignet.

Social Selling

Social Selling ist die bewusste Nutzung von sozialen Netzwerken als potenzielle Vertriebskanäle.

UI

UI, kurz für User Interface, beschreibt die Benutzeroberfläche eines Produkts oder Services. Zur User Interface gehören alle für den Nutzer sichtbaren Funktionen, Bedienelemente und deren Erscheinung.

Upselling

Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der ein Verkäufer versucht, ein Upgrade (z. B. einen neuen Benutzer) eines bestehenden Produkts/einer bestehenden Dienstleistung zu platzieren, um den durchschnittlichen Bestellwert eines bestimmten Kunden zu erhöhen.

Umschulung

Upskilling beschreibt den Prozess des Erlernens neuer Fähigkeiten durch den Einzelnen.

UX

UX, kurz für User Experience, beschreibt die Nutzererfahrung, die sich durch die Interaktion mit einem Produkt, einer Anwendung oder Dienstleistung ergibt.

Virtuelles Verkaufen

Virtuelles Verkaufen, auch bekannt als Fernverkauf, ist eine Sammlung von Prozessen und Technologien, mit denen Vertriebsmitarbeiter aus der Ferne mit Kunden in Kontakt treten, und zwar sowohl durch synchrone als auch asynchrone Kommunikation.

Warmer Ruf

Als "Warm Call" wird der Anruf eines potenziellen Kunden bezeichnet, der bereits durch vorherige Kontaktpunkte (Mails, etc.) informiert wurde.