KI für den modernen Vertrieb
Finden Sie mit unserer KI-Plattform präzise die Unternehmen und Kontakte, die zu Ihnen passen. Automatisieren Sie Ihre Kaltakquise und fokussieren Sie sich auf den Abschluss.
Jetzt gratis starten
dealcode bracket button icon

B2B Sales & AI Learning Hub

Impulse, Analysen und Trends für Führungskräfte im B2B Vertrieb

AI in Sales

By Alexander Weltzsch
December 6, 2025 7:00 AM

B2B Vertrieb in 2026: Unsere Thesen zum Agentic Shift und einer neuen Sales Ära

Der Übergang in das Jahr 2026 markiert eine historische Zäsur im B2B-Handel. Nach dem wilden KI-Hype der Vorjahre erleben wir nun eine Phase der radikalen Neuarchitektur: den sogenannten Agentic Shift. Märkte spalten sich in zwei extreme Sphären auf. Auf der einen Seite dominiert eine hochfrequente, autonome Maschinenebene, auf der anderen eine hyperexklusive, zutiefst menschliche Interaktionsebene. Durchschnittlichkeit wird systematisch vom Markt bestraft. Wer sich als Vertriebsorganisation nicht anpasst, wird von autonomen Agenten-Schwärmen überrollt. Wir analysieren 22 Thesen, die definieren, warum das bloße Versenden von E-Mails keine Strategie mehr ist und warum physische Präsenz zum ultimativen Luxusgut avanciert. Dies ist der Bauplan für das neue kommerzielle Betriebssystem.

Header Image
KI für den modernen Vertrieb
Finden Sie mit unserer KI-Plattform präzise die Unternehmen und Kontakte, die zu Ihnen passen. Automatisieren Sie Ihre Kaltakquise und fokussieren Sie sich auf den Abschluss.
Jetzt gratis starten
dealcode bracket button icon

Die große Bifurkation: Vom Super-Rep zum Agent-to-Agent Commerce

Die Normalverteilung im Vertriebstalent ist zusammengebrochen. Die Mitte des Marktes existiert faktisch nicht mehr. In den ersten fünf Thesen unserer Analyse sehen wir den Tod des klassischen Account Executives, der sich auf Standard-Playbooks verlässt. An seine Stelle tritt der Super-Rep: Ein strategischer Orchestrator, der keine E-Mails mehr selbst schreibt, sondern eine Flotte digitaler Agenten dirigiert. Ein einziger Mensch bewältigt so das Pipeline-Volumen eines früheren Zehn-Personen-Teams. Doch die vielleicht radikalste Veränderung ist der Agent-to-Agent (A2A) Commerce. Wir haben das Stadium verlassen, in dem Menschen Maschinen bedienen. Heute verhandeln Einkaufs-Bots autonom mit Verkaufs-Bots über Preistabellen und Compliance-Standards – in Millisekunden und ohne menschliches Zutun. Parallel dazu stirbt das manuelle CRM. Daten werden nicht mehr eingetippt, sondern durch ein "Unsichtbares Betriebssystem" passiv beobachtet und synthetisiert. Dies erzwingt auch das Ende der "Seat Economy": Software wird nicht mehr pro Nutzer bezahlt, sondern nach verifizierten Ergebnissen, da KI-Effizienz das alte Lizenzmodell ad absurdum führt. Paradoxerweise gewinnt dadurch die physische Welt an Wert: In einer Zeit digitaler Beliebigkeit wird das persönliche Treffen zum ultimativen "Offline-Burggraben" und Vertrauensbeweis.

Daten-Souveränität: Der Dark Funnel und die Rückkehr des Vertrauens

Während die Transaktionsebene automatisiert wird, verändert sich die Natur der Käuferbeziehung fundamental. Die Thesen 6 bis 11 beleuchten das Verschwinden der klassischen Attribution. Der "Dark Funnel" hat den Kaufprozess verschluckt; Entscheidungen fallen in privaten Communities und durch KI-Suchanfragen, die keine Klicks auf Webseiten mehr erzeugen. Marketing-Dashboards bleiben blind. In diesem Umfeld wird der "Agent Orchestrator" zur wichtigsten neuen Rolle im Sales Ops: Er ist der Architekt, der die digitalen Agenten konfiguriert. Gleichzeitig sehen sich Verkäufer nicht mehr nur Menschen gegenüber, sondern "Buying Swarms" – Gremien, in denen KI-Agenten als stimmberechtigte Stakeholder Risiken und Verträge prüfen. Erfolgreicher Vertrieb erfordert nun "Dual-Track Messaging": Emotionale Narrative für die Menschen und strukturierte Datenpakete für die Maschinen. Da KI-Inhalte das Netz mit "Slop" fluten, wird die Verifizierung von Inhalten zur Währung. Nur wer mittels digitaler Wasserzeichen beweisen kann, dass eine Interaktion echt ist, dringt durch. Das wichtigste Kapital ist dabei nicht mehr die E-Mail-Liste, sondern der "Knowledge Graph" – das strukturierte institutionelle Wissen, das die KI-Agenten füttert.

Das technische Rückgrat: Governance, Semantik und der Zerfall der monolithischen Plattform

Die technologische Basis des Vertriebs erfährt eine Kernsanierung. Die Thesen 12 bis 16 zeigen, dass Governance vom Compliance-Thema zum harten Verkaufsargument wird. Kunden kaufen "Clean AI" – Systeme mit Haftungsschirmen und privaten Instanzen, die garantieren, dass ihre Daten nicht zum Training öffentlicher Modelle missbraucht werden. Damit Agenten überhaupt autonom agieren können, benötigen Unternehmen einen robusten "Semantic Layer". Diese Übersetzungsschicht standardisiert Daten über Silos hinweg und macht das Unternehmen für Maschinen lesbar. Ohne sie bleibt KI ein Spielzeug. Der Markt für Software selbst entbündelt sich: Statt riesiger All-in-One-Suiten sehen wir das "Agentic Mesh", ein Netzwerk interoperabler, spezialisierter Agenten. Vertikale KI-Lösungen, die tiefes Nischenwissen besitzen (z.B. ein spezialisierter M&A-Bot), verdrängen generalistische Tools. Schließlich stirbt SEO, wie wir es kennen. An seine Stelle tritt AEO (Answer Engine Optimization): Das Ziel ist nicht mehr der Klick auf einen blauen Link, sondern als vertrauenswürdige Quelle direkt in der Antwort einer KI zitiert zu werden. Das erfordert keine Blogs, sondern tief recherchierte Originaldaten.

Der Faktor Mensch: Emotionale Intelligenz in der Vibe Economy

Zum Abschluss führen uns die Thesen 17 bis 22 vor Augen, dass Technik allein nicht gewinnt. Wir erleben eine Renaissance der Menschlichkeit als Differenziator. Synthetische Avatare mögen Video-Botschaften skalieren und Sprachbarrieren in Echtzeit einreißen, doch sie lösen ein Wettrüsten mit den Beschaffungsabteilungen aus, die ihrerseits KI-Verhandlungsführer einsetzen. In dieser "Hybriden Belegschaft", in der KI-Agenten im Organigramm stehen, wird Emotionale Intelligenz (EQ) zur knappen Ressource. Der "Critical Thinking Moat" entscheidet über den Erfolg: Da "Lazy Thinking" durch KI-Abhängigkeit zunimmt, werden Verkäufer, die kritisch denken und KI-Ergebnisse hinterfragen können, zu Elite-Beratern. Am Ende steht die "Vibe Economy". Weil Features kopierbar sind, kaufen Kunden Zugehörigkeit. Communitys und gemeinsame Werte bilden den Schutzschild gegen die Kommodifizierung. Der Vertrieb der Zukunft ist also bipolar: Radikal effizient in der Abwicklung durch KI, aber radikal empathisch und authentisch in der menschlichen Begegnung. Wer diesen Spagat meistert, wird den Markt dominieren.

Häufig gestellte Fragen

Was genau ist der "Agentic Shift" im B2B-Vertrieb?

Der Agentic Shift beschreibt den Übergang von assistierender KI (Copilots) zu autonom handelnder KI (Agenten). Software wartet nicht mehr auf Eingaben, sondern führt komplexe Workflows wie Recherche, Verhandlung und Terminbuchung selbstständig innerhalb definierter Leitplanken aus.

Wie funktioniert das "Unsichtbare CRM" in der Praxis?

Es handelt sich nicht mehr um eine Software, die manuell befüllt werden muss. Stattdessen beobachtet das System E-Mails, Anrufe und Desktop-Aktivitäten passiv. Es transkribiert Gespräche, aktualisiert Deal-Stufen und erkennt Risiken automatisch, ohne dass ein Verkäufer Daten eintippen muss.

Macht diese Entwicklung den menschlichen Verkäufer überflüssig?

Nein, aber sie eliminiert den durchschnittlichen "Mittelbau". Der Markt spaltet sich in autonome Prozesse für Standard-Deals und hochspezialisierte "Super-Reps" für komplexe Verhandlungen. Der Mensch wird wichtiger denn je für Vertrauensbildung, Empathie und ethisches Urteil, während repetitive Aufgaben entfallen.

Was ist das größte Risiko für Unternehmen in dieser neuen Ära?

Die "Epidemie des faulen Denkens" (Lazy Thinking). Wenn Teams den KI-Agenten blind vertrauen und die Fähigkeit zum kritischen Denken verlieren, sinkt die Qualität der Arbeit dramatisch. Ein "Human-in-the-Loop", der Ergebnisse validiert, wird zum entscheidenden Qualitätsmerkmal.

Quellen

KI-Thesen für B2B-Vertrieb 2026

https://www.linkedin.com/in/alexander-weltzsch-speaker/

Predictions 2026: The Agentic Commerce Race

https://www.forrester.com/blogs/predictions-2026-the-agentic-commerce-race-and-some-potential-regrets-in-digital-commerce/

Gartner Strategic Predictions for 2026

https://www.gartner.com/en/articles/strategic-predictions-for-2026
KI für den modernen Vertrieb
Finden Sie mit unserer KI-Plattform präzise die Unternehmen und Kontakte, die zu Ihnen passen. Automatisieren Sie Ihre Kaltakquise und fokussieren Sie sich auf den Abschluss.
Jetzt gratis starten
dealcode bracket button icon
The AI for Modern Sales
Use our AI platform to precisely identify companies and contacts that match your ideal customer profile. Automate your research and outreach, then focus your energy on closing.
Jetzt gratis starten
dealcode bracket button icon

B2B Sales & AI Learning HuB

Impulse, Analysen und Trends für Führungskräfte im B2B Vertrieb

AI in Sales

By Alexander Weltzsch
December 6, 2025 7:00 AM

B2B Sales in 2026: Our Theses on the Agentic Shift and on a New Era of Sales

The transition to 2026 marks a historic turning point in B2B commerce. Following the wild AI hype of previous years, we are now experiencing a phase of radical re-architecture: the so-called Agentic Shift. Markets are bifurcating into two extreme spheres. On one side, a high-frequency, autonomous machine layer dominates; on the other, a hyper-exclusive, deeply human interaction layer. Mediocrity is systematically punished by the market. Sales organizations that fail to adapt will be overrun by swarms of autonomous agents. We analyze 22 theses that define why simply sending emails is no longer a strategy and why physical presence is becoming the ultimate luxury good. This is the blueprint for the new commercial operating system.

Header Image
The AI for Modern Sales
Use our AI platform to precisely identify companies and contacts that match your ideal customer profile. Automate your research and outreach, then focus your energy on closing.
Jetzt gratis starten
dealcode bracket button icon

The Great Bifurcation: From Super-Rep to Agent-to-Agent Commerce

The normal distribution of sales talent has collapsed. The middle of the market effectively no longer exists. In the first five theses of our analysis, we see the death of the classic Account Executive who relies on standard playbooks. In their place rises the Super-Rep: a strategic orchestrator who no longer writes emails themselves but directs a fleet of digital agents. A single human thus manages the pipeline volume of what used to be a ten-person team. Yet perhaps the most radical change is Agent-to-Agent (A2A) Commerce. We have left the stage where humans operate machines. Today, buying bots negotiate autonomously with selling bots over pricing tables and compliance standards—in milliseconds and without human intervention. Parallel to this, the manual CRM is dying. Data is no longer typed in but passively observed and synthesized by an "Invisible Operating System." This also forces the end of the "Seat Economy": software is no longer paid for per user, but based on verified outcomes, as AI efficiency renders the old licensing model absurd. Paradoxically, the physical world gains value: in an age of digital abundance, the face-to-face meeting becomes the ultimate "offline moat" and proof of trust.

Data Sovereignty: The Dark Funnel and the Return of Trust

While the transactional layer is being automated, the nature of the buyer relationship is changing fundamentally. Theses 6 through 11 highlight the disappearance of classic attribution. The "Dark Funnel" has swallowed the buying process; decisions are made in private communities and through AI search queries that no longer generate clicks on websites. Marketing dashboards remain blind. In this environment, the "Agent Orchestrator" becomes the most important new role in Sales Ops: they are the architect configuring the digital agents. Simultaneously, sellers no longer face just humans, but "Buying Swarms"—committees where AI agents sit as voting stakeholders reviewing risks and contracts. Successful sales now require "Dual-Track Messaging": emotional narratives for humans and structured data packages for machines. As AI content floods the web with "slop," content verification becomes currency. Only those who can prove via digital watermarks that an interaction is genuine will break through. The most important asset is no longer the email list, but the "Knowledge Graph"—the structured institutional knowledge that feeds the AI agents.

The Technical Backbone: Governance, Semantics, and the Unbundling of the Platform

The technological foundation of sales is undergoing a core renovation. Theses 12 through 16 show that governance is moving from a compliance topic to a hard sales argument. Customers buy "Clean AI"—systems with liability shields and private instances guaranteeing their data isn't misused to train public models. For agents to act autonomously at all, companies need a robust "Semantic Layer." This translation layer standardizes data across silos, making the enterprise readable for machines. Without it, AI remains a toy. The software market itself is unbundling: instead of giant all-in-one suites, we see the "Agentic Mesh," a network of interoperable, specialized agents. Vertical AI solutions possessing deep niche knowledge (e.g., a specialized M&A bot) are displacing generalist tools. Finally, SEO as we know it is dying. In its place comes AEO (Answer Engine Optimization): the goal is no longer the click on a blue link, but to be cited as a trusted source directly in an AI's answer. This requires not blog posts, but deeply researched original data.

The Human Factor: Emotional Intelligence in the Vibe Economy

Finally, theses 17 through 22 demonstrate that technology alone does not win. We are witnessing a renaissance of humanity as a differentiator. Synthetic avatars may scale video messages and tear down language barriers in real-time, but they trigger an arms race with procurement departments employing their own AI negotiators. In this "Hybrid Workforce," where AI agents sit on the org chart, Emotional Intelligence (EQ) becomes a scarce resource. The "Critical Thinking Moat" determines success: as "Lazy Thinking" increases due to AI dependency, sellers who can think critically and challenge AI results become elite advisors. Ultimately, we enter the "Vibe Economy." Because features are copyable, customers buy belonging. Communities and shared values form the shield against commoditization. The sales of the future is thus bipolar: radically efficient in execution through AI, but radically empathetic and authentic in human encounter. Those who master this balancing act will dominate the market.

Häufig gestellte Fragen

What exactly is the "Agentic Shift" in B2B sales?

The Agentic Shift describes the transition from assistive AI (copilots) to autonomously acting AI (agents). Software no longer waits for inputs but independently executes complex workflows like research, negotiation, and appointment booking within defined guardrails.

How does the "Invisible CRM" work in practice?

It is no longer software that must be manually populated. Instead, the system passively observes emails, calls, and desktop activities. It transcribes conversations, updates deal stages, and detects risks automatically without a salesperson ever typing in data.

Does this development make the human salesperson obsolete?

No, but it eliminates the average "middle." The market bifurcates into autonomous processes for standard deals and highly specialized "Super-Reps" for complex negotiations. Humans become more important than ever for trust-building, empathy, and ethical judgment, while repetitive tasks disappear.

What is the biggest risk for companies in this new era?

The "Epidemic of Lazy Thinking." If teams trust AI agents blindly and lose the ability for critical thinking, work quality drops dramatically. A "Human-in-the-Loop" who validates results becomes a decisive quality feature.

Sources

KI-Thesen für B2B-Vertrieb 2026
https://www.linkedin.com/in/alexander-weltzsch-speaker/
Predictions 2026: The Agentic Commerce Race
https://www.forrester.com/blogs/predictions-2026-the-agentic-commerce-race-and-some-potential-regrets-in-digital-commerce/
Gartner Strategic Predictions for 2026
https://www.gartner.com/en/articles/strategic-predictions-for-2026
The AI for Modern Sales
Use our AI platform to precisely identify companies and contacts that match your ideal customer profile. Automate your research and outreach, then focus your energy on closing.
Jetzt gratis starten
dealcode bracket button icon

Das KI-Vertriebssystem