Dealcode für B2B Sales in SaaS Unternehmen

Die richtigen Sales Manager für ein Software-as-a-Service Unternehmen zu finden, kann eine herausfordernde Mission sein. Der weltweite Markt für Software aus der Cloud wird sich laut Statista Technology Market Outlook bis 2025 nahezu verdoppeln. Entsprechend ausgebildetes Personal ist bislang rar gesät und wird heutzutage nicht nur von den großen B2B SaaS Anbietern wie Salesforce oder Microsoft selbst umworben, sondern auch andere Großkonzerne werben im Rahmen ihrer Digitalisierungsstrategien um die Tech-Talente von morgen. Der Arbeitsmarkt hält mit dem Tempo der Digitalisierung schon lange nicht mehr Schritt. Schulen und Universitäten sind bei Ausstattung und Angebot längst nicht auf dem technischen Stand, der heute erforderlich wäre. Entsprechend gering ist die Zahl der Digital-Fachkräfte, die auf den Arbeitsmarkt gelangen.

Wer in diesem Umfeld bestehen will, kommt somit nicht herum seine Fachkräfte für Vertrieb und Verkauf selbst auszubilden. Aber auch Agilität und Innovationskraft der Software-Branche selbst verlangen es den Unternehmen ab, sich ständig neu zu erfinden. Entsprechende Fortbildung und Trainings sind also auch für digitale Fachkräfte unerlässlich, um im Wachstumsmarkt der Software-Anbieter zu bestehen.  

Für den erfolgreichen Vertrieb von B2B SaaS-Produkten bedarf es neben exzellenter Branchenkenntnisse zusätzlich über viel Fachwissen und Organisationsgeschick für einen straff geführten Sales-Prozess. Den auch die Kundenseite von Software-as-a-Service Produkten verändert sich. Immer mehr Vorkenntnisse mit anderen Tools und Vergleichsplattformen wie bspw. Capterra, G2 oder OMR Reviews sorgen dafür, dass der Vertriebsprozess immer anspruchsvoller wird. B2B SaaS Kunden sind gut vorinformiert über Features und Preise und wollen möglichst viele geplante Phasen des Vertriebs abkürzen oder ganz umgehen. Eine Studie von Gartner hat sogar ergeben, dass B2B-Einkäufer nur noch 17 % der Zeit des Kaufentscheidungsprozesses mit potenziellen Anbietern verbringen. Werden mehrere Anbieter vergleichen, sinkt der Anteil je Anbieter sogar auf nur 5 % bis 6 % der Zeit. Entsprechendes Know-how der Sales Manager ist an dieser Stelle unerlässlich, um dem potentiellen Kunden auf Augenhöhe zu begegnen und den Kunden nicht an den Wettbewerb zu verlieren. Der Kunde merkt schnell welche Expertise der Ansprechpartner im Vertrieb mitbringt und ob der Prozess auf Anbieterseite professionelle strukturiert ist.

Für B2B Vertriebsmitarbeiter von SaaS Tools ist es, je nach Auftragsgröße, nicht unüblich, eine hohe zweistellige wenn nicht dreistellige Anzahl potentieller Kunden gleichzeitig zu managen. Natürlich befinden sich diese alle in unterschiedlichen Phasen des Sales-Prozesses und unterscheiden sich somit stark in ihrer benötigten Aufmerksamkeit. Nichts desto trotz gehen Software-as-a-Service Unternehmen jedes Jahr Umsätze in Millionenhöhe verloren, weil der Vertrieb sich im falschen Moment von potentiellen Kunden abwendet und somit das Momentum verpasst.

Den Vertriebsprozess perfekt zu orchestrieren und die richtigen Schritte zum optimalen Zeitpunkt zu setzen, ist unerlässlich wenn man als Vertriebsprofi im große Stil Erfolg haben möchte

Dealcode zeigt Sales Managern im B2B SaaS Umfeld auf, an welchen Schritten im Vertriebsprozess sie Geschwindigkeit und den notwendigen Fokus verlieren. KI-gesteuerte Analysen vergleichen auf anonymer Basis, wo ein Kandidat sich von den Top-Verkäufern im eigenen Unternehmen unterscheidet. Auch bekommen Sales Manager aufgezeigt bei welchen Kunden sie zu viel oder zu wenig Zeit investieren und erhalten Empfehlungen wie sie ihre Arbeitstage besser strukturieren.

Anhand dieser Analysen entwickeln wir ein persönliches Guided Coaching Profil das der Dealcode App ermöglicht, Vertriebsmitarbeitern wertvolle Tipps und Lerninhalte an die Hand zu geben. Vom Dealcode Sales Coach Finder werden bei Bedarf zusätzlich entsprechende Trainer vorgestellt, die bei der gewünschten Leistungssteigerung unterstützen können.