Die B2B-Saas-Käufer*innen sind heutzutage besser informiert denn je. In einer Branche, wo komplexe Produkte und Dienstleistungen auf der Tagesordnung stehen, Verkaufszyklen ziemlich lang sein können und wo am Kaufprozess Softwareexpert*innen und viele weitere Personen beteiligt sind, ist gute Vorbereitung das A und O. Lösungen, die in hohem Maße anpassbar und auf die spezifischen Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind, steigern die Anforderungen sowohl an die Vertriebsmitarbeiter*innen als auch an die Käufer*innen. Die Potenziellen Käufer*innen erledigen ihre Hausaufgaben und sind oft bereits 70-90% des Weges gegangen, bevor sie erstmalig Kontakt zu Vertriebsmitarbeiter*innen aufnehmen. Dieser Trend bedeutet für die Vertriebsmitarbeiter*innen jedoch nicht weniger Arbeit. Vielmehr bedeutet er, dass die Lead-Konvertierung mehr Aufmerksamkeit und strategisches Vorgehen erfordert.

Viele Unternehmen investieren sehr stark in die Generierung von Leads, in der Hoffnung, dass über die schiere Masse an Leads, der gewünschte Verkaufserfolg erzielt werden kann. Wir können gar nicht oft genug erwähnen, wie wichtig digitale Kanäle, wie eine Webseite sind. Und dennoch ist die Lead-Generierung zusammen mit einer effektiven Strategie zur Lead-Konvertierung der einzige Weg zu höheren Verkaufszahlen.

In diesem Artikel zeigen wir Euch, wie Ihr mit ein paar simplen Änderungen an Eurer Vorgehensweise mehr Leads schneller in Verkäufe umwandeln könnt.

B2B-Verkäufer*innen müssen für einen erfolgreichen Erstkontakt sorgen

Einkäufer*innen im B2B-Bereich müssen oftmals umfangreiche Kaufentscheidungen für komplexe Produkte und Dienstleistungen treffen, was häufig zu langen Verkaufsprozessen führt. Daher war für für die meisten B2B-Käufer*innen und -Verkäufer*innen lange Zeit der zuverlässige Außendienst das Mittel der Wahl für die erste Kontaktaufnahme. Heutzutage ist die einfache Online-Recherche jedoch für alle Käufer*innen ein gern genutztes Mittel im Kaufprozess, weshalb Verkäufer*innen auch hier viel Wert auf einen guten ersten Eindruck legen sollten. Aktuelle Umfragen zeigen, dass sowohl ein gutes Vertriebsteam als auch Investitionen in digitale Technologien für eine effektive Multichannel Sales Strategie immer mehr an Bedeutung gewinnen.

Zwei der am häufigsten genutzten Kanäle für die erste Kontaktaufnahme mit Anbietern sind die Unternehmenswebseite und Werbung. Von den 250 B2B-Führungskräften auf höchster Ebene, die im 2019 Demand Gen B2B Buyers Survey Report zum Thema Anbieter-Websites befragt wurden, unterstrichen 97% die Wichtigkeit von relevanten Inhalten und der Benutzerfreundlichkeit. Weitere 96% sagten, dass die Website direkt die Bedürfnisse der jeweiligen Branche ansprechen und Expertise in dem jeweiligen Bereich demonstrieren muss. Für B2B-Marketings-Teams legt dies die Messlatte für die Anforderungen an die Gestaltung des Erstkontakts mit den potenziellen Kund*innen hoch. Wichtig sind hier z.B. relevante Inhalte auf der Website, Messaging und die leichte Zugänglichkeit von Informationen. Für den Vertrieb ergibt sich hieraus ein hoher Abstimmungsbedarf mit dem Marketingteam und dessen Marketingmaßnahmen.

Nutze visuelle Inhalte: Produkte, Infografiken und Diagramme

Das Einbinden effektiver visueller Hilfsmittel ist eine hervorragende Möglichkeit, die Aufmerksamkeit deiner Interessent*innen zu wecken und deren Interesse auf dein Produkt oder deine Dienstleistung zu lenken und eventuelle Fragen oder Bedenken bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt zu klären. Du kannst beispielsweise Infografiken und Diagramme nutzen, um schnell spezielle Vorteile oder Einsparmöglichkeiten im Zusammenhang mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hervorzuheben. Sind sie erst einmal erstellt, kannst Du diese Inhalte leicht über verschiedene Kanäle teilen. Da die Social-Media-Nutzer*innen im Schnitt auf acht verschiedenen Plattformen aktiv sind, ist die Reichweite dieser zusammengestellten Informationen nahezu unbegrenzt.

Vertrieb und Marketing müssen stets perfekt aufeinander abgestimmt sein

Wie bereits erwähnt haben Content Marketing und kundenorientierte digitale Plattformen das Potenzial, die Effektivität der Vertriebsaktivitäten zu steigern, bestehende Kundenbeziehungen zu stärken und Interessent*innen schneller zum Kauf zu bringen.

Was bedeutet das für die Konvertierung von Leads? Mit dem richtigen Timing kann das Vertriebsteam die anfänglichen Marketingmaßnahmen zusätzlich verstärken. Anders ausgedrückt: Vertriebsmitarbeiter*innen können einen Mehrwert für den Sales Prozess generieren, indem sie die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt teilen. Für einen erfolgreichen Abschluss ist es von enormer Bedeutung, während des gesamten Kaufprozesses für die Kund*innen erreichbar zu sein und ständig in engem Kontakt zu stehen. Eine Möglichkeit dafür besteht darin, sich permanent über die Marketingaktivitäten deines Unternehmens auf dem Laufenden zu halten. Nutze die Möglichkeiten an angebotenen Webinaren teilzunehmen, sprich mit dem Marketingteam und gib ihnen Feedback, wenn es erforderlich sein sollte.

Sorge dafür, dass Lösungen anstellen von Produkten verkauft werden

Käufer*innen möchten die Vor- und Nachteile deines Produkts bereits vor dem ersten Kontakt zu deinen Vertriebsmitarbeiter*innen kennenlernen. Speziell im B2B-SaaS-Markt informieren sich die potenziellen Kund*innen auch über die Konkurrenz und haben bereits sehr konkrete Vorstellungen davon, welche Fähigkeiten Kernfunktionen sie von deinem Produkt erwarten. Die Tatsache, ob dein Produkt oder deine Dienstleistungen gut zu deinen Kund*innen passt oder nicht spielt selbstverständlich eine große Rolle für das Maß an Kundenbindung das bereits zu Beginn des Verkaufsprozesses entsteht. Wenn es im späteren Verlauf jedoch um die Konvertierung des Leads geht, wird es vor allem das Kundenerlebnis, das dein Vertriebsteam bietet, sein, das den Unterscheid macht. In einer Branche, welche für ihre Komplexität, das Spezialwissen und Erfahrung bekannt ist, müssen Verkäufer*innen dazu in der Lage sein, die speziellen Bedürfnisse der Käufer*innen zu erkennen, um darauf basierend gut umsetzbare, passgenaue Lösungen anbieten zu können. Der erste Schritt um den Interessent*innen zu verdeutlichen, dass eine weitere Zusammenarbeit sinnvoll ist, besteht darin, sich im Rahmen eines Verkaufsprozesses, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht, auf den Verkauf eines Erlebnisses (statt eines Produkts) zu konzentrieren.

Als Teil eines solchen Verkaufsprozesses, wird im Lösungsverkauf ein hochspezialisierter, problemorientierter Ansatz verfolgt, anstelle des traditionellen pauschalisierten, produktorientierten Verkaufsgesprächs.

Reduziere die Reaktionszeit auf Anfragen

Die Reaktionszeit ist ein weiterer wichtiger Faktor für eine erfolgreiche Bearbeitung von Leads. 76% der von McKinsey befragten B2B-Käufer*innen gaben an, dass sie es vorziehen, mit einem/einer Vertriebsmitarbeiter/in zu sprechen, wenn es darum geht, sich über ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu informieren. Unabhängig davon, ob es sich um einen neuen Lead oder einen Bestandskunden handelt, ist eine schnelle Reaktionszeit der Schlüssel zum Erfolg, bei der zeitnahen Konvertierung der Leads. Schwächen in diesem Bereich waren laut der McKinsey-Umfrage zur „Customer Decision Journey“ aus dem Jahr 2016 einer der häufigsten Beschwerdepunkte der Käufer*innen.

Ein weiterer Grund, weshalb es wichtig ist, kurze Reaktionszeiten zu gewährleisten, ist der, dass Vertriebsmitarbeiter*innen in immer früheren Phasen des Verkaufsprozesses eine immer größere Rolle spielen. Da die Zeit bis zur Kontaktaufnahme immer kürzer wir und Käufer*innen wichtige Entscheidungen immer früher treffen, ist es für die Verkäufer*innen enorm wichtig, die Bedürfnisse der Kund*innen innerhalb des Kaufprozesses umgehend zu berücksichtigen und ohne Verzögerungen exakte und relevante Informationen bereitzustellen.

Das richtige Tempo im Verkauf: Nachfassen als Teil der Sales-Strategie

Neben der Verbesserung der Reaktionszeit besteht der nächste Schritt zur Steigerung der Lead-Konversationsrate deines Teams darin, eine sogenannte „Follow-Up Sales Strategie“ zu entwerfen, also eine Strategie zum Nachfassen bei den Interessenten, um sicherzustellen, dass diese nicht durchs Raster fallen. Beständigkeit ist der entscheidende Faktor, um den Strom an Anfragen nicht abreißen zu lassen. Laut Hubspot erfordern 80% der Verkäufe fünf Folgeanrufe, allerdings führt fast die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter*innen nicht mal einen zweiten Anruf durch. Mitarbeiter*innen, die sich mehr als einmal per E-Mail mit ihren Leads in Verbindung setzen, kriegen zu 25% eine Antwort. Insbesondere im Bereich der B2B-Software, wo es oftmals zu langwierigen Verkaufsprozessen kommt, ist es sehr hilfreich, regelmäßig wieder Kontakt aufzunehmen, damit dein Vertriebsteam in jeder Phase des Sales-Prozesses die Nase vorn hat.

Das Einhalten des richtigen, gleichmäßigen Tempos im Vertrieb ermöglicht es Dir, deine Kontaktbemühungen, breiter zu streuen, indem Du über verschiedene Kanäle Kontakt aufnimmst. Vom Teilen der richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt, bis hin zu gelegentlich verschickten E-Mails nachdem es für kurze Zeit ruhig geworden ist, kann eine gut strukturierte, regelmäßige Kontaktaufnahme innerhalb des Sales-Prozesses dafür sorgen, dass Interesse der Kund*innen aufrecht zu erhalten und damit die Konversationsrate zu steigern, womit dein Vertriebsteam auf Kurs bleibt.

Wettbewerbsanalyse: Kenne und verstehe die alternativen Anbieter deiner potenziellen Kund*innen

Ein weiteres elementares Mittel zur effektiven B2B-Lead-Konvertierung ist, dafür zu sorgen, dass Du stets bestens über die Wettbewerber und deren Produkte informiert bist. Die B2B-SaaS-Branche ist hart umkämpft, und bietet den potenziellen Kund*innen viele ähnliche, wenngleich auch nicht identische Sofware-Alternativen. Wenn Du also frühzeitig eine Wettbewerbsanalyse durchführst, bist Du und dein Team bestens darauf vorbereitet, mit Einwänden des Kunden zu den üblichen Themen wie Preis oder Funktionsanforderungen umzugehen.

Wie Du Leads schneller zu Verkäufen machst: Die wichtigsten Erkenntnisse

Strategien und Mittel zur Lead-Generierung resultieren nicht auch automatisch in einer höheren Abschlussquote oder einem höheren Umsatz. Man braucht ein erfahrenes Vertriebsteam mit einer allumfassenden Strategie, um aus Leads mehr Verkäufe zu machen.